વિદેશીઓને હંફાવતા BALAJI વેફર્સના ચંદુભાઈ વિરાણીની સફળતાના રહસ્યો

નમકીનની ટેસ્ટી દુનિયામાં રાજકોટની બાલાજી વેફર્સનો સ્વાદ લોકોને દાઢે વળગ્યો છે. ગુજરાત ઉપરાંત મહારાષ્ટ્ર, રાજસ્થાન, મધ્યપ્રદેશ અને ગોવામાં બાલાજીની વેફર્સ ચપોચપ વેચાય છે. બાલાજી વેફર્સે નમકીનની દુનિયામાં આ ઊંચાઈ મેળવવા અઢાર વર્ષ સંઘર્ષ કર્યો છે. બાલાજી વેફર્સ ગ્રૂપ સ્ત્રી સશક્તિકરણની એક મિશાલ છે. કંપનીના સ્ટાફમાં ૭૦ ટકા મહિલા છે. ચંદુભાઈ વિરાણી કહે છે કે ‘પુરુષની સરખામણીએ મહિલામાં એકાગ્રતા વધારે હોય છે. વળી મહિલાને રસોઈની રાણી કહેવાય છે તેથી અમારા સ્ટાફમાં મહિલા મોટી સંખ્યામાં છે.’

દુનિયાથી અલગ વિચારનાર ચમત્કાર કરી દેખાડી શકે.

નમકીનની દુનિયામાં મોટી મોટી કંપનીઓ છે, જેમાં બાલાજી વેફર્સે પોતાનો એક અલગ મુકામ અને નોંધપાત્ર નામ બનાવ્યું છે. ત્યારે આજે આ બાલાજી વેફર્સને ખરીદવા માટે દેશ-વિદેશની કંપનીઓ પડાપડી કરી રહી છે. બાલાજી વેફર્સની શરૂઆત અત્યંત નાના પાયે થઇ હતી અને આજે વેફર્સમાં બાલાજીનો કોઇ પર્યાય નથી.

ગુજરાતમાં રાજકોટ સ્થિત બાલાજી વેફર્સનો હિ‌સ્સો ખરીદવામાં પ્રાઇવેટ ઇકવિટી ફંડથી લઈ એફએમસીજી ક્ષેત્રની ટોચની કંપનીઓએ લાઇન લગાવી છે. હાલમાં જ અર્નેસ્ટ એન્ડ યંગે કંપનીનું વેલ્યૂશન રૂ. ૩,પ૦૦ કરોડનું અંદાજયું હતું. આને જોતા જો કંપની ૨પ ટકા હિ‌સ્સો હિ‌સ્સો પીઇ ફંડને વેચે તો સહેજે રૂ. ૮પ૦ કરોડ મેળવી શકે છે. તો આવો આપણે મેડ ઇન ગુજરાત બાલાજી વેફર્સના રહસ્યો કંપનીનો પાયો નાંખનાર ચંદુભાઇ વિરાણીના મોઢે જ જાણીએ.

૧૯૮૯ સુધી આ માણસ ઘરે તાવડામાં બટાટાની વેફર તળીને તેને રાજકોટનાં સિનેમાઘરોમાં વહેંચતો હતો. આજે તેની કંપની જગતની મલ્ટીનેશનલ કંપનીઓને દાદ નથી આપતી. તેનું નામ છે ચંદુભાઇ વિરાણી. નામ કદાચ વાચકોને અજાણ્યું લાગશે, તેમની બ્રાન્ડ સાવ જાણીતી છે: બાલાજી વેફર્સ. બાલાજી આજે દરરોજ ૩૫,૦૦,૦૦૦ પેકેટ વેફર્સ, ચટાકા પટાકા, ચેવડો, દાળ વગેરે નાસ્તાનું ઉત્પાદન કરે છે. વેફર્સમાં બાલાજીનો દબદબો એવો છે કે ગુજરાતનું ૮૦ ટકા માર્કેટ તેમના હાથમાં છે. મહાકાય મલ્ટિનેશનલ કંપનીઓ બાલાજીને હંફાવી શકી નથી, પોતે હાંફી ગઇ છે. ન કોઇ માર્કેટિંગ, ન ડીલર માટે કોઇ સ્કીમ, સેલ્સનું કોઇ ડિપાર્ટમેન્ટ નહીં અને મેનેજરોની ભરમાર નહીં, છતાં ૩૫૦ કરોડની કંપની સતત વિકાસકૂચ કરતી રહે છે. ચંદુભાઇ વિરાણીની આ વિકાસયાત્રાનું રહસ્ય શું છે?

કેમ BALAJI વેફર્સ નામ પડ્યું?

જ્યારે ચંદુભાઇ વિરાણીને એસ્ટ્રોન(રાજકોટ) સિનેમામાં કેન્ટીનનો કોન્ટ્રાક્ટ અમને મળ્યો ત્યાંથી તેમની સફર શરૂ થઇ હતી. રાજકોટની એસ્ટ્રોન સિનેમાની ચંદુભાઇની કેન્ટીનમાં મંદિર હતું. એમાં નિયમિત પૂજા થતી હતી. એમાંથી કંપનીનું નામ બાલાજી રાખવું એવો વિચાર આવ્યો હતો.
મેનેજિંગ ડિરેક્ટર ચંદુભાઈ વિરાણી કહે છે કે “બિઝનેસ સફળતાપૂર્વક ખેડવા માટે અખૂટ ધીરજ જોઈએ. ઉતાવળે આંબા ન પાકે. આંબાના છોડને ઉછેરવા માટે વર્ષો લાગી જાય એ પછી એમાં કેરીનું ફળ બેસે એવું જ બિઝનેસનું છે. બિઝનેસ એ ટામેટાંનો છોડ નથી કે તરત ઊગી જાય.

કાલાવડ તાલુકાનું ધૂન-ધોરાજી નામનું એક નાનકડું ગામ છે. ચંદુભાઇના પિતા આ ગામમાં ખેડૂત હતા, પણ ખેતી કરતાં સમાજ સેવા અને આગેવાનીમાં રસ વધુ. ગામના ઝઘડા ઉકેલવામાં વ્યસ્ત રહે એટલે જમીન ધીમે ધીમે વેચાવા માંડી. ચંદુભાઇ, તેમના મોટાભાઇ ભીખુભાઇ અને સૌથી નાનાભાઇ કનુભાઇનું બાળપણ ગામડામાં ધીંગામસ્તી કરતાં કરતાં વિત્યું. પિતાજી પોપટભાઇ વિરાણી કંઇક અલગ વિચારનાર માણસ હતા. દીકરાઓને તેમણે કહ્યું કે ‘મોચી પોતે બનાવેલાં જોડાનો ભાવ પોતે નક્કી કરે, કુંભાર ઘડાનો ભાવ પોતે નક્કી કરે, પણ ખેડૂત પોતે ઉપજાવેલી વસ્તુનો ભાવ પોતે નક્કી કરી શકતો નથી, દલાલો અને વેપારીઓ ખેડૂતના ઉત્પાદનના ભાવ નક્કી કરે છે.

જોખમી નિર્ણય પણ જરૂરી હોય તો તાત્કાલિક લેવો.

વેપારી બજારમાં જે ભાવે માલ વેચતા હોય તેના અડધા પણ ખેડૂતને મળતા નથી, આવી ખેતી નથી કરવી. શહેરમાં જવું છે.’ અને, પોપટભાઇ જમીન જાયદાદ વેચીને રાજકોટ આવી ગયા. આ નિર્ણય બહુ જ જોખમી છતાં મહત્વપૂર્ણ હતો. ચંદુભાઇ કહે છે, પિતાજીએ આ નિર્ણય ન લીધો હોત તો અમે ખેતી જ કરતા હોત. રાજકોટમાં આવીને દસ ધોરણ પાસ ચંદુભાઇએ ધંધો શોધવા માંડયો. સિનેમાઘરની કેન્ટીનમાં વેફરની ખપત બહુ રહેતી એટલે બજારમાંથી વેફર ખરીદીને સિનેમાઘરોમાં આપવાનું શરૂ કર્યું. આ ધંધામાં બહુ માર્જીન નહોતું. ૧૯૭૪થી ૧૯૮૨ સુધી વેફર સપ્લાય કરવાનું કામ કર્યા પછી ચંદુભાઇને વિચાર આવ્યો કે વેફર પણ આપણે જ બનાવીએ તો ?

જે ધંધામાં સ્પર્ધા હોય તે જ વધુ વળતર આપે તેવું નથી

ચંદુભાઇએ યુનિવર્સિટી રોડ ખાતેના પોતાના ઘરમાં જ તાવડો માંડયો. બટાટાની વેફર હાથે જ બનાવવાની, તેને તળવાની અને પ્લાસ્ટિકની થેલીમાં પેક કરીને સિનેમાઘરોમાં આપવા જવાનું. તે વખતે વેફર બનાવનારાઓ બહુ ઓછા હતા. એટલે સ્પર્ધા બહુ ન નડી. સિનેમાઘરમાં વેફર ખાનારા કેટલાક વેપારીઓએ ચંદુભાઇનો સંપર્ક કરીને પોતાની દુકાને પણ વેફર પહોંચાડવાનું કહ્યું. બહારના આ ઓર્ડર્સ પર પૂરતું ઘ્યાન અપાયું તે વખતે ઘરમાં રોજ ૬૦ કિલો બટાટાની વેફર બનતી હતી. ચંદુભાઇના એક એડવોકેટ મિત્રે ત્યારે તેમને ટીકાત્મક રીતે કહ્યું હતું, આ શું ધંધો તમે માંડ્યો છે ?
નવું કરતી વખતે ટીકાઓ થાય તો પણ વિચલિત ન થાઓ, છતાં ફીડબેક લેતા રહો.

એડવોકેટ મિત્રનો કહેવાનો અર્થ સ્પષ્ટ હતો, આ ધંધામાં કાંઇ બે પાંદડે થવાય નહીં. પણ ચંદુભાઇ હિંમત હાર્યા નહીં. તેમની વેફરની બજારમાં સારી માંગ રહેતી હતી. ૧૯૮૩માં પ્લાસ્ટિકની જે થેલીઓમાં તેઓ વેફર પેક કરતાં હતા તેની ઉપર બાલાજી લખાવ્યું અને બાલાજી બ્રાન્ડનો જન્મ થયો. સાંગણવા ચોકમાં વેફર વેચવાની એક દુકાન પણ કરી. મગદાળ, વટાણા, ચણાદાળ વગેરે પ્રોડક્ટ પણ બનાવવાની ચાલુ કરી. ભીખુભાઇ વિરાણી ત્યારે દુકાને બેસતા. ધંધામાં સમસ્યા આવે ત્યારે ક્યારેક ટેકનિકલ જ્ઞાનને બદલે કોઠાસૂઝથી તેને ઉકેલી શકાય.

હવે તેઓ બાલાજી વેફર્સ માટે જમીનો ખરીદવાનું અને ડેવલપમેન્ટનું કામ કરે છે. ભીખુભાઇના બે પુત્રો કેયુર અને મિહિર તથા ચંદુભાઇના પુત્ર પ્રણય બાલાજીની નવી પેઢી છે અને એમણે ધંધાનો અડધો ભાર પોતાના ખભા પર ઉપાડી લીધો છે. નાનાભાઇ કનુભાઇ ટેક્નિકલ ડિપાર્ટમેન્ટ સંભાળે છે. વિદેશી બનાવટના મશીનના સ્પેરપાટ્ર્સ પણ જાતે બનાવી લે તેટલી તેમની આવડત બાલાજીનાં મશીનોને ક્યારેય અટકવા દેતી નથી. ખેર, સાંગણવા ચોકની દુકાને તે સમયે ઘરાકી વધવા માંડી. બાલાજીનો તાવડો વખણાવા માંડયો. એટલે, ૧૯૮૯માં ધંધાનું વિસ્તરણ કરવાનું વિચાર્યું.
નવી મશીનરી લાવતી વખતે ટેક્નોલોજીની સમજ ન હોય તો નુકસાન જઇ શકે.

આજી ઇન્ડસ્ટ્રીયલ વસાહતમાં વિરાણી ભાઇઓએ એક હજાર મીટર જગ્યા લીધી. ભઠ્ઠાઓ નાંખ્યા, પણ ભઠ્ઠામાં ધૂમાડા થાય અને પ્રોડક્ટમાં સમાનતા જાળવવી પણ અઘરી પડે. તે વખતે બાલાજીની વેફર વખણાતી હતી, પણ તેની લેખિત રેસિપી નહોતી. ડબ્બાના માપથી મસાલા નાંખવામાં આવતા. તાવડામાં ઉકળતું તેલ જોઇને તેના ટેમ્પરેચરનો અંદાજ લગાવવો પડતો. તેલમાં બબલ્સ બનવાનું બંધ થઇ જાય એટલે તેલ આવી ગયું એ સમજીને વેફર તળવા માંડવાની. ચંદુભાઇ કહે છે, આજે પણ તાવડામાં ઉકળતું તેલ જોઇને હું કહી દઉં કે આનું ટેમ્પરેચર આટલું હશે. આ જાતે કરેલાં કામથી મળેલાં અનુભવની તાકાત હતી. ભઠ્ઠામાં રોજની ૫૦૦ કિલો વેફર બનતી હતી. માંગ વધી રહી હતી અને ભઠ્ઠા-તાવડાની મર્યાદાઓ નડી રહી હતી એટલે ઓટોમાઇઝેશન પર જવાનું નક્કી કર્યું.

બટાટાને કાતરીને વેફર પણ મશીન જ બનાવે અને તેને તળી પણ આપે એવું મશીન લઇ આવ્યા. છ મહિના સુધી મશીન ચાલુ ન થયું. ચંદુભાઇ એ સમય યાદ કરતાં કહે છે, ‘અમે ફસાઇ ગયા. મશીન ચાલે નહીં. અમને મશીનમાં કશી ગતાગમ પડે નહીં. આવી સ્થિતિમાં કરવું શું? એટલે દેશી મશીન લઇ આવ્યા. ઇમ્પોર્ટેડ અને દેશી બંને મશીનને જોડી કાઢીને વર્ણસંકર મશીન બનાવ્યું. તે ચાલ્યું. માત્ર ચાલ્યું નહીં, દોડ્યું. સરસ ક્વોલિટીની વેફર બનતી થઇ.’
પ્રોડક્ટની ક્વોલિટી જેટલી મહત્વની બાબત બીજી કોઇ નથી. ક્વોલિટી એકધારી રહેવી અનિવાર્ય છે.

આજે બાલાજીની ફેક્ટરીમાં જાઓ તો બટાટાની ગુણી મશીનના એક છેડે ઠાલવ્યા પછી બીજા છેડે સરસ પોલીપેકમાં, નાઇટ્રોજન સાથે પેક થયેલું વેફરનું પેકેટ મળે. આ નવાં મશીન તો જો કે, હમણાં આવ્યાં, ’૯૨માં જે મશીન હતું તે ઘણું સાદું હતું, પણ ઓટોમાઇઝેશન પર જવાનો નિર્ણય બાલાજી માટે ટર્નિંગ પોઇન્ટ હતો. તાવડા-ભઠ્ઠામાં બનતી અને બહુ જ વખણાતી પોતાની વેફર પ્રત્યે અઢળક પ્રેમ રાખીને જો તેમણે ઓટોમાઇઝેશન ન કર્યું હોત તો હજી બાલાજી સાંગણવા ચોકની દુકાન પુરતી સીમીત હોત.

ઘરમાંથી ઇન્ડસ્ટ્રીયલ એસ્ટેટના કારખાના અને ઓટોમાઇઝેશન સુધીની આ સફરની સાથે સાથે બીજી પણ બે બાબતો સતત સાથે હતી, જે બાલાજીને આજની સ્થિતિ સુધી પહોંચાડવા માટે બહુ જ મહત્તવપૂર્ણ ભાગ ભજવવાની હતી. તેમાંની એક હતી ક્વોલિટી. ચંદુભાઇ સતત ક્વોલિટીનું ઘ્યાન રાખતા રહ્યા. બટાટાની ખરીદીથી માંડીને વેફર તળવા તથા તેના પેકેજીંગ સુધી તમામ બાબતોમાં તેઓ ક્વોલિટી કોન્શિયશ રહેતા હતા. બાલાજીની વેફર ગ્રાહકોમાં પ્રિય હોવાનું એકમાત્ર કારણ તેની ક્વોલિટી હતી

ડીસ્ટ્રીબ્યુશન સિસ્ટમને અપડેટ કરતા રહો.

બાલાજીની અધતન લેબોરેટરીમાં માત્ર બનેલી પ્રોડક્ટનું જ પરીક્ષણ નથી થતું, તેમાં ઉમેરાનાર મસાલાનું પણ નિયમિત પરીક્ષણ થાય છે. મરચાંની તીખાશનું પણ માપ કાઢવામાં આવે છે. બીજી બાબત હતી, નેટવર્ક વિસ્તારવાની. ૧૯૮૬માં ચંદુભાઇએ માલની ડિલિવરી કરવા માટે એક ટેમ્પો ખરીધો હતો. આસપાસના વિસ્તારોમાં માંગ વધતી ગઇ તેમ નેટવર્ક વધારતા ગયા. ચંદુભાઇ કહે છે, માલની અવેલેબિલીટી, પ્રાપ્યતા અત્યંત જરૂરી છે. રીટેઇલરો અને ડીલરોને અમારો માલ સતત અને સરળતાથી મળતો રહે તે માટે અમે શરૂઆતથી પ્રયત્નશીલ રહ્યા છીએ.

ક્વોલિટી અને અવેલેબિલીટી એ બે બાબતોનું અમે સતત ઘ્યાન રાખ્યું છે તેને કારણે અમે સફળ થયા છીએ. સૌરાષ્ટ્રને સર કર્યા પછી બાલાજીની વેફર્સ, મગદાળ, સેવ, ચણાદાળ વગેરે પ્રોડક્ટ આખા ગુજરાતમાં હીટ થઇ. આજે ગુજરાતનાં માર્કેટનો ૮૦ ટકા હિસ્સો બાલાજીના હાથમાં છે. મહારાષ્ટ્રમાં પણ તેની બોલબાલા છે. આ વિસ્તરણ એક ધડાકે નથી થયું. એક ગામમાં બાલાજીની પ્રોડક્ટ ચાલુ થાય એટલે તેની બાજુના ગામમાં ડિમાન્ડ પેદા થાય. આ રીતે ધીમે ધીમે વિસ્તરણ થઇ રહ્યું છે.

સમયાંતરે ધંધાનું વિસ્તરણ કરતા રહો પણ, બીનજરૂરી વિસ્તરણ ટાળો

કોઇ માર્કેટમાં બાલાજીની પ્રોડક્ટ પ્રિ-પ્લાન મુજબ ધડાકાભેર લોંચ થઇ નથી. રીટેઇલર હોય કે ડીલર, બાલાજીએ ક્યારેક કોઇ સ્કીમ આપી નથી. સામાન્ય રીતે વેફર જેવી પ્રોડક્ટમાં કંપનીઓ ડીલરો અને રીટેઇલરો માટે ૫૦ ટકા કમિશન સુધીની આકર્ષક સ્કીમ મુકતા હોય છે. ચંદુભાઇ કહે છે, અમે એક સ્થળે પ્રોડક્ટ પહોંચાડીએ એટલે તેનો સ્વાદ ત્યાંના લોકોના મોંએ વળગે. સાચા અર્થમાં માઉથ પબ્લિસિટી થાય.

મહત્વની વાત એ છે કે આજના ગળાકાપ સ્પર્ધાના જમાનામાં પણ ચંદુભાઇ માર્કેટિંગ કરતાં નથી. માર્કેટિંગ ટીમને સેલ શબ્દ બોલવાની પણ મનાઇ છે. છતાં આટલો ગ્રોથ શા માટે? પ્રશ્નનો જવાબ આપતાં ચંદુભાઇ કહે છે, ‘માર્કેટિંગની જરૂર જ નથી. અમે માંગ પ્રમાણે પ્રોડકશન વધારતા જઇએ છીએ. માંગ ઊભી કરાવવાના પ્રયત્નો કરતા નથી. અમારી માર્કેટિંગની ટીમે ડીલરને સમયસર માલ પહોંચી જાય એટલું જ કરવાનું છે. તેમાં કોઇ ફરિયાદ ન આવવી જોઇએ.

વેફરના બજારમાં મલ્ટીનેશનલ કંપનીઓનું એકહથ્થુ શાસન છે. તેની સામે કઇ રીતે ઝીંક ઝીલી શક્યા? એવા પ્રશ્નના જવાબમાં ચંદુભાઇ નિખાલસતાથી કહે છે : ‘મલ્ટીનેશનલ કંપનીઓ બજારમાં આવી અને આક્રમક માર્કેટિંગ ઉપરાંત અન્ય કારસા પણ કર્યા ત્યારે થોડો ડર જરૂર લાગ્યો હતો. તે વખતે અમે નક્કી કર્યું કે આગામી સમયમાં આકસ્મિક ફંડની જરૂર પડે તો તે માટે આગોતરાં આયોજન માટે જમીનમાં રોકાણ કરીએ’ મોટાભાઇ ભીખુભાઇ જમીનના જાણકાર હતા. કંપનીની આજુબાજુની જમીનો તેમણે ખરીદવા માંડી

બે-ત્રણ વર્ષમાં જ આ જમીનોની કિંમત પંદર ગણી વધી ગઇ. જેટલું વેફર્સ અને અન્ય પ્રોડક્ટમાં નહોતા કમાતા એટલું જમીનમાં કમાયા. ભીખુભાઇ કહે છે, ‘એક સમય તો એવો આવ્યો કે લોકો પોતાની જમીનના ભાવ વધારવા માટે કહેતા કે ભીખુભાઇ જમીન જોઇ ગયા છે એટલે ભાવ આપોઆપ વધી જતા.’ પણ, બાલાજીને આકસ્મિક ફંડ વાપરવાની જરૂર જ ન પડી. મલ્ટીનેશનલ કંપનીઓએ ડીલરોને ૫૦ ટકા ભાવે પ્રોડક્ટ આપવાનું શરૂ કર્યું.
સ્પર્ધામાં હરીફ જે ચાલ ચાલે તેને અધીરા થઇને અનુસરો નહીં

ચંદુભાઇએ સ્કીમ આપવાને બદલે માલ પહોંચાડવાનું નેટવર્ક વધુ મજબૂત બનાવ્યું અને ક્વોલિટી તથા કવોન્ટિટી આપવાનું ચાલુ રાખ્યું. ગુજરાતમાં મલ્ટિનેશનલ કંપનીઓ આ દેશી ચેલેન્જર સામે હારી એટલે બાલાજીને ખરીદવા માટે દાણા નાખ્યા. ૫૧ ટકા હિસ્સો ખરીદી લઇએ, સાથે મળીને કામ કરીએ વગેરે લાલચો આપી. ચંદુભાઇએ આ લાલચો ફગાવી દીધી. મલ્ટીનેશનલ કંપનીઓની પ્રોડક્ટસની સામે પોતાની પ્રોડક્ટસ ઉતારી. લેયઝના કુરકુરેની સામે ચટાકા પટાકા મૂકી. કોઇપણ જાતની જાહેરાત વગર ચટાકા પટાકા હીટ ગઇ. વેફર્સમાં જબરદસ્ત વૈવિઘ્ય લાવ્યા. ભાવ સાવ તળિયાના રાખ્યા. ક્વોલિટી, કવોન્ટિટી અને ઓછી કિંમતની ફોમ્ર્યુલા સદીઓથી સફળ ફોમ્ર્યુલા છે

જ્યાં પોતાની પ્રોડક્ટ જતી હતી તે ગઢ જાળવી રાખ્યો અને પેલું ધીમું વિસ્તરણ તો ચાલતું જ રહ્યું. ગુજરાતમાં ૨૫૦ કરોડનું બાલાજીનું બજાર યથાવત રહ્યું. બાલાજીની સફળતા જોઇને લોકલ કંપનીઓ પણ વેફર્સના ઉદ્યોગમાં આવી. મલ્ટી નેશનલ્સની સાથે આ સ્પર્ધા પણ આવી. પણ બાલાજીના ભાવે એવી પ્રોડક્ટ આપવી લગભગ અશક્ય હતું. ચંદુભાઇને માર્કેટિંગનો ખર્ચ જ નહોતો. લોકલ અને મલ્ટીનેશનલ બંને માર્કેટિંગનો ખર્ચ ગણે તો બાલાજીની ક્વોલિટી, કવોન્ટીટી અને પ્રાઇસમાં ધંધો કરતાં ખોટ જાય. લોકલ કંપનીઓએ પાંચ ગ્રામ ઓછા આપવાનું શરૂ કર્યું. ચંદુભાઇ કહે છે, ‘ગ્રાહક બહુ હોંશિયાર હોય છે, તે આવી ચાલાકીઓ તરત પકડી પાડે છે. અમે રેટ થોડો ઓછો રાખીએ છીએ.

કવોન્ટીટી પૂરી આપીએ છીએ અને ગુણવત્તા સારી આપીએ. અમારા ચટાકા પટાકા કે વેફરનું પેકેટ ખોલશો તો તેમાં નાના પીસ નહીં મળે. અમે તે ઉત્પાદનના સ્તરે જ કાઢી નાખીએ છીએ. બાલાજી મલ્ટીનેશનલ્સ અને લોકલ બંને પ્રકારની કંપનીઓ સામે ટક્કર ઝીલી ગઇ. વલસાડમાં નવી ફેક્ટરી ખોલ્યા પછી બાલાજીએ ૨૦૦૭માં એવું ટાર્ગેટ રાખ્યું હતું કે ૨૦૧૨ સુધીમાં ૪૦૦ કરોડના ટર્નઓવર સુધી પહોંચી જવું. પણ, ૨૦૧૦માં જ તેઓ ૩૫૦ કરોડ સુધી પહોંચી ગયા છે.

નકલ લકઝરી ચીજની અથવા મોટા માર્જીનવાળી પ્રોડક્ટની કરાય.’

એક બીજી મજાની વાત એ છે કે બાલાજીની નકલ બહુ જ થાય છે છતાં ચંદુભાઇને તેની જરાય ચિંતા નથી. કોઇ નાના અક્ષરે તિરૂપતિ લખે અને મોટા અક્ષરે બાલાજી લખીને નકલ કરે તો કોઇ બિનધાસ્ત બાલાજીના લોગોની કોપી કરે. ચંદુભાઇ કહે છે, ‘નકલ કરનાર પણ મારા ભાવે મારા જેટલી કવોન્ટિટી ન આપી શકે, ક્વોલિટીનો તો પ્રશ્ન જ નથી. હું મારાં પોલીપેક આપું એમાં પોતાની પ્રોડક્ટ ભરીને વેચે તો પણ નકલખોરને નફો ન થાય એવી સ્થિતિ છે. બાલાજીની નકલ મૂરખ કરે. નકલ લકઝરી ચીજની અથવા મોટા માર્જીનવાળી પ્રોડક્ટની કરાય.’

લાંબા ગાળાનું ઘ્યેય સ્પષ્ટ રાખો અને તે માટેની કાર્ય યોજના બાબતો સ્પષ્ટ રહો.

બાલાજી અત્યારે ૬૦ જેટલી પ્રોડક્ટ બનાવે છે. ગ્રાહકોની જરૂરિયાત અંગે ચંદુભાઇ અત્યંત જાગૃત છે. તેઓ કહે છે, ‘અમે દર વર્ષે એક નવી પ્રોડક્ટ બજારમાં મુકીએ છીએ. ૧૫ થી ૨૦ ટકા ગ્રાહકો એવા હોય છે જેમને કંઇક નવું જ જોઇએ છે. કોમ્પિટિશનને કારણે પણ નવી પ્રોડક્ટ લાવવી પડે છે. પહેલાં બાળકો વેફર્સના ગ્રાહકો વધુ હતા. હવે એવું નથી. ટ્રાવેલિંગ વઘ્યું છે એટલે પણ આવી પ્રોડક્ટનું વેચાણ વઘ્યું છે. શુદ્ધ, સસ્તો અને સારો નાસ્તો મળે તો તેઓ પૈસા ખર્ચે છે. ગ્રાહક પાંચ રૂપિયા ખર્ચે તો તેને છ રૂપિયાનો સંતોષ મળવો જોઇએ. હવે અમે ખાખરા અને નુડલ્સના બજારમાં પણ પ્રવેશી રહ્યા છીએ. આમ તો કંપનીના આટલા ઝડપી વિકાસ માટે અમે કશું નથી કરતાં. આ કંપની જ્યાં લઇ જાય છે ત્યાં અમે જઇએ છીએ. અમે અત્યારે ગુજરાત, મહારાષ્ટ્ર અને મઘ્યપ્રદેશમાં માર્કેટ શેર ધરાવીએ છીએ. હવે આખા ભારતમાં વિસ્તરવું છે. ૨૦૧૪-૧૫માં આંતરરાષ્ટ્રીય સ્તરે પહોંચવું છે. વિદેશમાં પ્લાન્ટ નાખવાનું આયોજન છે.’

હરીફની પ્રોડક્ટની સામે એટલી જ અથવા વધુ ગુણવતાની વસ્તુ મૂકો

મલ્ટીનેશનલ કંપનીઓની સામે સ્પર્ધામાં ઊભેલી બાલાજીમાં મોડર્ન મેનેજમેન્ટના નિયમો પ્રમાણેના લેયર્સ નથી. ૧૬૦૦ કર્મચારીઓ કંપનીમાં કામ કરે છે તેમાં મોટા ભાગના વર્કર છે. મિડલ લેવલનું મેનેજમેન્ટ જ નથી. જરૂર જ નથી. અપર મેનેજમેન્ટ ચંદુભાઇ, ભીખુભાઇ, કનુભાઇ, મિહિર, કેયુર અને પ્રણય સંભાળે છે. માર્કેટિંગ મેનેજર સેલ્સમેનમાંથી આ પદ સુધી પહોંચ્યા છે. એક લોકલ કંપની બાલાજીના માર્કેટિંગ મેનેજરને પોતાને ત્યાં લઇ ગઇ. અને થોડા સમયમાં નોકરીમાંથી છૂટા પણ કરી દીધા. એ માણસ મોડર્ન માર્કેટિંગ જેવું કોઇ કામ બાલાજીમાં કરતો નહોતો એટલે બીજી કંપનીમાં તે ઓફર માટે અનફીટ હતો.

કર્મચારીઓની સગવડોનું બાલાજીમાં ઘ્યાન રાખવામાં આવે છે. તેમના માટે આધુનિક કેન્ટિનની સુવિધા છે. કેન્ટિનના ભોજનનું પણ નિયમિત લેબોરેટરી ટેસ્ટિંગ થાય છે. ગરમીમાં કામ કરવાનું હોવાથી ચાર કલાકમાં જ ડ્યુટી બદલી નાખવાની વ્યવસ્થા છે. કર્મચારી કામમાં ભૂલ કરે ત્યારે શું કરો ? એવા પ્રશ્નના ઉત્તરમાં ચંદુભાઇ કહે છે, ‘કામમાં ભૂલ થાય ત્યારે હું બે ધીમા શબ્દો કહું છું પણ છાતીએ વાગી જાય એવા શબ્દો કહું છું, સુધરવાની તક આપું છું. અહીં વાતાવરણ પરિવાર જેવું છે.

પારિવારિક માહોલ બનાવી રાખવાનો પ્રયત્ન કરો.

હું કર્મચારીઓને બાલાજી પરિવારના સભ્યો કહું છું.’ હાયર મેનેજમેન્ટમાં સૌને નિર્ણયો લેવાની છૂટ છે. ચંદુભાઇ કહે છે, ‘દીકરા અને ભત્રીજાઓને નિર્ણય લેવા દઇએ છીએ. ભૂલમાંથી પણ તેઓ શીખે તે સુનિશ્વિત કરીએ છીએ.’ ડિસિસન મેકિંગ ઝડપી હોવું જોઇએ કે ધીમું એવા પ્રશ્નના ઉત્તરમાં તેઓ કહે છે, ‘અમે બહુ વિચારીને નિર્ણયો લઇએ છીએ. ઉતાવળા નિર્ણય લેવાની પરંપરા જ અહીં નથી. જે બાબતમાં જ્ઞાન ન હોય તેમાં નિષ્ણાતોની સલાહ લીધા પછી જ નિર્ણય કરીએ છીએ. નિર્ણય માટે ફીડબેકની પણ વ્યવસ્થા કરી છે. અમે નિર્ણયો લેવામાં બહુ વખત ખોટા નથી પડ્યા. નાના નિર્ણયમાં ખોટા પડયા છીએ તો તેમાંથી શીખ્યા પણ છીએ.’

ચંદુભાઇને જ્યારે પૂછ્યું કે નિવૃત્તિ વિશે શું વિચારો છો? ત્યારે કહ્યું કે, ‘નિવૃત્તિ વિશે વિચાર્યું જ નથી. આમ તો નવી પેઢીને ઘણું સોંપી દીધું છે છતાં આજે પણ બાવન વર્ષની ઉંમરે ફેક્ટરીમાં પાંચ રાઉન્ડ મારું જ છું. પરંતુ તમે પૂછ્યું એટલે વિચારી જોઉં કે નિવૃત્ત થઇશ તો શું કરીશ?’ થોડીવાર વિચારીને પછી કહે છે, ‘પ્રકૃતિ તરફ પાછો વળીશ. મને નેચર પ્રત્યે અત્યંત ખેંચાણ છે. ધૂન ધોરાજી ગામમાં પાછી જમીન લીધી છે. ત્યાં બે-ચાર મહિને જઉં છું.’ વાત કરતાં કરતાં જ તેઓ પોતાની વિશાળ ચેમ્બરની બારી પાસે જઇને બતાવે છે, ‘જૂઓ આ બારી બહાર ચકલીનો માળો છે. એ ત્રાંસો થઇ જાય તો હું દોરી બાંધીને સીધો કરી દઉં છું જેથી ઇંડા જમીન પર પડી ન જાય’. ચંદુભાઇની ઓફિસની આજુબાજુ ઘટ્ટ વનરાજી જેવું પ્લાન્ટેશન છે.

એમની ચેમ્બરની બારીઓ ઝાડ-પાનથી ઢંકાયેલી છે. તેઓ કહે છે, ‘અહીં મધમાખીના મધપૂડા પણ છે. મધમાખીઓ પાણી પી શકે તે માટેની વ્યવસ્થા મેં કરી છે’. પોતાની ફેક્ટરીમાં જ તેમણે ગૌશાળા બનાવી છે. શુદ્ધ ગીર ઓલાદની ૨૫ ગાયો તેમણે રાખી છે. ગાયોની દેખભાળ પણ પોતે જ કરે છે. દેશની ટોચની ફૂડ પ્રોસેસિંગ કંપનીના એમ.ડી.નું આ બીજું રૂપ છે. ચંદુભાઇને મળો ત્યારે લાગે કે આટલો સાલસ અને નિખાલસ માણસ કઇ રીતે કટ્ટર કોમ્પિટિશનમાં સફળ રહી શક્યો હશે ? કદાચ, એ નિખાલસતા જ તેની સફળતાની ગુરુચાવી છે. ચંદુભાઇ હરીફ કંપનીઓના કર્મચારીઓને પણ હોંશપૂર્વક પોતાની ફેક્ટરી અને મશીનો સાથે રહીને બતાવે છે. અહીં બદ્ધું જ ખૂલ્લું છે. ચંદુભાઇને પોતાની પ્રોડક્ટ પર વિશ્વાસ છે, પોતાની મહેનત પર વિશ્વાસ છે.